商户求生，卖场求变，家居建材“降租潮”来了！

最近，社交平台上频繁出现家居建材经销商和卖场的矛盾，更是掀起了一波商户集中要求降租的热潮。

经销商经营压力越来越大，这股压力传到了卖场这边：一方面要承担租金成本，另一方面商铺空置率不断上升，利润被大幅挤压。卖场也陷入了两难：不降租怕商户流失，降租又担心完不成年度利润目标。这成了全国卖场和管理者的头号难题。

现象：

线下家居商户的生存困境

1、市场增速放缓的压力，最终都落到了最前线的家居建材零售商户身上。据不完全统计，2025年上半年，红星、居然这类连锁卖场就关了45家，全国范围内关店的卖场超100家。国内1700个流通卖场中，至少有1.71万家家居商户门店倒闭，涉及上百个品牌——从头部大牌到小微商家，从进口沙发到瓷砖五金，几乎覆盖所有品类和区域。

以前商户还靠联盟促销、品牌活动等方式开拓客源，但现在这些“开源”手段已经撑不起正常经营。为了活下去，商户老板们不得不把重点放在“节流”上，和卖场谈降租成了重点。

2、目前的降租谈判，既有卖场为了保住出租率主动让步的情况，也有商户用“退租”当筹码施压的情况。线上竞争越来越激烈，叠加经营压力升级，逼着商户主动谈降租；而大量门店倒闭、不续租又推高了商铺空置率，给了商户更多谈判底气。不管是连锁品牌还是小商户，都有降租诉求，矛盾积累到一定程度，重新谈判就成了必然。

原因：

内外双重压力围剿线下门店

1、线上家居零售抢了不少生意。依托互联网，线上购物又快又方便，增速一直压过线下，市场体量也在不断扩大。2025年上半年，电商渠道销售额同比增长6.9%，渗透率也在提升，尤其是抖音、京东茂自营这类平台增长明显。线上不仅靠高性价比抢占下沉市场，还纷纷开起线下店，进一步分流了线下客流，导致商户生存困难，不降租就得倒闭。

2、线下卖场转型太慢。现在家居卖场已经进入“优化存量、不再盲目扩张”的阶段，但很多卖场和团队还是老思路：招商靠等、运营只盯着收租、营销还是老一套的买赠、砸金蛋，物业也只是粗放管理。这种缺乏差异化的经营模式，根本跟不上消费趋势，产生不了价值。

3、卖场租赁市场供需失衡。现在对商铺的需求复苏乏力，供给却远远超过实际需求。虽然大家都在靠降价吸引租户，但始终没找到供需平衡点，导致谈降租、重新签约成了卖场管的核心工作。

破局：

从“零和博弈”到“利益共同体”

1、创新租金和利润分配方式。降租不一定非要牺牲一方利益，卖场和商户可以打造利益共同体。比如把固定租金改成“租金让利+利润分红”“固定租金+浮动租金+流量付费”“保底租金+销售额扣点”，或者年付租金给大幅优惠。这样一来，双方能共同抵御风险，而不是陷入零和博弈。

2、商户主动自救，提升核心竞争力。降租只是短期节流手段，长期还是要靠提升经营效率。比如和卖场一起从四个方面发力：多渠道引流（异业合作、线上团购、优化购买决策）；做体验式消费（免费试用、升级到店体验）；精细化运营（完善会员体系、靠老客带新客降低获客成本）；优化内部管理（引入ERP系统、人工智能对账，降低人力成本，还能争取当地数字化改造补贴）。

长远：

线下门店的立身之本是“不可替代性”

线下家居店不会一直低谷，也不会被线上取代。毕竟线上购物有距离感，而家居产品需要近距离体验，这是线下的独特优势。长远来看，线下店的核心就是打造“线上替代不了的价值”。

其实已经有不少转型成功的例子：南京德基广场靠引入稀缺品牌、打造网红厕所、举办艺术展，把商场变成了体验式生活空间；河南胖东来靠优质服务圈粉无数。家居行业也有榜样：长沙安居乐建材广场主动调场，引入林氏木业等线上品牌，靠线上流量带动线下成交；太原一家红星商场重组后，打破传统格子铺模式，引入旗舰大店和社区配套，根据店铺大小制定不同的签约方案，效果都不错。

短期来看，卖场闭店潮还会持续，不适应的品牌会被淘汰。但长期来看，随着国补政策落地、卖场精细化运营引流，线下市场已经出现回暖迹象。那些能精准定位客群、拥抱新媒体、做好体验服务、控制成本的本土卖场，洗牌后会有更大发展空间。

线下家居卖场的体验优势无可替代，线上零售也不是它的敌人，二者互补才能丰富消费模式。线下卖场只要顺应消费趋势，做好产业升级、营销创新和团队变革，就能跳出“只靠租金”“依赖降租”的怪圈，打造自己的消费生态圈。