住范儿启示第二弹！“流量为王”的时代结束了！

对住范儿暴雷的复盘，我的态度是不要吃人血馒头，更不要“墙倒众人推”。聚焦的点在于对我们有何启发，下一步如何做？

住范儿暴雷，对于整个行业无论上游还是下游而言，有一个非常值得关注的信号，那就是：

——“流量为王”的时代结束了！

换一句更为具体的句话说：

——在大家居建装行业，通过小红书、抖音、视频号等短视频IP为主线大幅度变现致富的红利期已经过了。

原因简而言之有三个：

一是行业本质，这个行业本就是耐用低频属性，快决策冲动消费的比例本来就不大。

二是市场现状，后房地产市场的流量池本身已经枯竭。

三是重点偏移，这存量房和旧改市场已经占60%（2024年数据）的背景下，交付和服务带来的老客户和老客户介绍成为获客主要路径。

给装修小白提供全方位的信息普及使得其迅速崛起全网1500万粉丝的媒体矩阵，旗下网红“大狮子”仅抖音就有288万抖音粉丝，单条视频播放1600万，内容引流沉淀40万私域用户。

如此漂亮的流量闭环，谁敢说整个行业自媒体的后来者没有取借鉴过住范儿。

但是成也流量，败也流量：

2024年，黑猫投诉平台涌入大量住范儿团购退款申请，实际上戳破了住范儿这个家居家装新媒体NO1的“流量神话”。其背后是扎心的事实：

一是，自媒体构建门槛低，构不成护城河。大量雷同内容堆砌上网的时候，住范儿不得不持续创新内容并追加人手和投流，获客成本持续拔高。据悉，住范儿每年投入数千万维持其自媒体矩阵。

一是，制造业产品研发的脱节，跟不上消费者的需求变化，这就导致了成交率和二次转介绍率的落差较大。

获客成本走高，成交率和二次转介绍转低，团购“现金牛”就这么变成了暴雷火药桶。

为何一定要提醒大家抛弃“流量为王”思维？

因为有后知后觉的人还在前仆后继地踏入这片浑水。

一方面，全行业都在大规模砸钱投自己的自媒体团队并加大运营成本，认为经销商体系还可以抢救一下的上游工厂则请大量行业自媒体轮番鼓吹，

另一方面，建装企大店或者工厂大店以承接终端“泼天的流量”。

看的出来，这批后来者甚至把视频自媒体引流当成了救命的稻草。

但，事实是，一针强心针治标不治本。

“流量为王”时代过去了，迎来的是“交付为基”、“服务为王”的时代。

这是零售端企业，尤其是互联网为基因的零售端企业成败转圜的关键节点。

住范儿意识到这个关键没有？肯定意识到了，也提出了“明码实价一站式搞定”，但向“交付”和“服务”转型实际上存在相当高的专业、人力和资产壁垒，可以说，住范儿的败就败在始终没有攻下这个壁垒，尽管投入了大量时间、资金和人力。但最终到暴雷，住范儿项目经理和产业工人的团队组建和梳理依然没有做好。

事实上，只要你的行业生态位是在和消费者直接打交道的零售端，那么无论你是装企，经销商还是卖场，交付和服务都将成为引领行业通向成功的硬通货。

换句话说，当市场已经完全是存量市场，是卖方市场的背景下，过去行业的逻辑就已经颠覆：

1.制造业优势的企业，哪怕上市企业也不再具有过去行业的至高话语权。这是京东要再做一个京东家装也不会再投一个定制上市的原因。

2.二房东属性的专业卖场，也丧失了过去在地方市场的至高话语权。具备引流、交付和服务的零售店面不再困在卖场里，完全可以自由去社区、SHOPINGMALL或者写字楼。

从总体格局比较来看，在这一轮周期里，在交付和服务上占起手的只有装企，它不仅可能是市面上过得还比较舒服的装企的护城河；

从趋势来看，好的装企还可以交付和服务为优势抓手，向上游整合优质供应链，实现产品的共研共创和效率提升，从而很有可能成交中国的新宜家甚至更好的新模型，资本从贝壳到京东都在用钞票做出这样的判断。

但是，如果在交付和服务上没有自有团队的保障，做不到因为交付带来口碑引流，服务带来温度留存，那么哪怕有导购，哪怕有体验，哪怕能够完成引流，到头来也将是一场空。

换句话说，所有终端传统的家居卖场、经销商都必须向这个属性靠拢，再难再痛也必须转向，否则死路一条。