销冠十八 作者： 罗伦佐 时间：2024-08-18 09:28:24 浏览：次
你在和客户聊天中是不是经常不知道如何破冰 ，如何交谈。很多销售刚刚加上客户时就发一大堆产品资料给客户，让客户自己看，有不懂问你。后果就是这个客户跑别人那里下单了。换作是你，你咨询一个东西，他发一大堆术语给你，你看得懂吗？隔行如隔山，相信大部分销售都看不懂。既然你自己都看不懂了，为啥还要折磨你客户呢？所以不要一加上客户微信就着急发资料，先打备注，观察他的头像，朋友圈，个签。先夸一夸他，再聊一聊他的头像，朋友圈，最后才聊产品。比如我前两天加上客户之后，并没有一开始就单刀直入引入产品知识，相反，我查看一下他的头像和个性标签。他的个性签名是这样写的：我对那台电脑说了很久很久，向他解释了我的观点，然后它就自杀了。“你这昵称和你的个性签名很特别啊，哈哈哈哈。”我这样说道“银河系漫游指南的梗。手机觉得没必要换，再等一代。”客户回答。在聊天过程中要注意夸夸他。比如客户老是向你抱怨生意以前好做，现在不行了，特别是这两年生意下滑很明显。你不要跟着抱怨说市场原因，而是幽默化解。可以这样说：我之前听我客户也说不好做，一问竟然是之前赚十个亿，现在赚一个亿，你是不是也是这样的。（笑着说）这样一来你们之间紧张的氛围一下子稀释了，就跟朋友聊天一样进行。很多销售在和客户交流时，客户让他干嘛就干嘛，你以为你满足了客户，实际上他只是把你当做客服。这样的做法是不可为的。所以要做一个既接地气又不舔，既亲和又有自己姿态的销售。很多销售和客户聊天时不注重留意细节，这样就容易流失客户。既浪费时间也没解决客户需求。很多销售才和客户聊天，连客户真正的需求都没探需到，就迫不及待地推销。销售与客户聊天时要把他当做你的朋友，激情满满，充满生机。如果你与客户聊天时纯粹把他当做你客户，一直营销自己的产品，相信很多客户直接不愿意聊下去。比如客户打算去买一个用于作图、便于携带、续航好的笔记本电脑。客户询问销售员，让她给客户介绍一款电脑。销售员并没有及时给客户答疑，一直在干巴巴地介绍他们的产品。此刻他并没有解决客户的疑问，很难激发客户的购买欲望。若是销售员这样说：“请问您打算用这台笔记本来完成哪些主要工作呢？”销售听后推荐道：“既然如此，我强烈推荐您看看我们最新上市的ThinkPad T14p AI 2024。这款笔记本配备了英伟达RTX 4050独立显卡，6G显存，性能非常强，更适合做图一些。”他继续补充道：“此外，这款笔记本在维持高性能的同时，也兼顾了便携性，整机仅重1.56kg，背着也不沉，通勤没有压力。”听了销售员的介绍后，客户一定会迫不及待地想要亲自体验这款新机吧。所以首先答疑要积极，其次要注意说话方法，引导顾客回答自己的问题。不要机械地去捕捉信息，而要站在顾客的角度，与顾客产生共鸣。产生共鸣，掌握需求后，在客户感兴趣的重点上，针对性地推出产品，只要符合客户的要求，客户就能接受。做到以上几点相信你很快就可以获得客户的需求，找到他的需求点，直击痛点，快速下单。
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