家居锋向标 作者：韩锋 时间：2024-05-20 17:23:34 浏览：次
在家居建材行业以招商第三方知名的程咬金集团的创始人程宜峰，前几年有一次牙疼，牙疼不是病，疼起来要人命！程总当时正在常州老丈人家，老丈人在当地临街开了多年的照相馆生意，旁边正好有一家口腔诊所，店主和程总的老丈人是多年的朋友关系。程总就去了这家口腔店，店主看了下程总的牙齿说：先洗牙，如果还疼，就给你上点药，如果还疼，就再给你换牙。程总就先洗了个牙，牙就不疼了。洗牙还是免费的，程总以为，店主与他老丈人关系好，所以免费了。但后来得知，对所有顾客，洗牙都免费。程总好奇问店主，你如何赚钱呢？店主答：一个顾客从洗牙、到上药、到换一颗牙、到全部换牙，我对一个顾客的服务周期可能最高的达到20年，我们做的就是周边的顾客生意，急啥？！
这给当时已经在做公司第二增长曲线——鲤享家旧改社区店的联合创始人程宜峰“灵魂一击”式的启发：旧改社区店模式，不就是这个口腔店模式的翻版吗？
2023年定制头部巨头欧派董事长姚良松对行业重磅发声：现在已经没有整块的大肉可吃了，我们现在要做的就是在骨头缝里找肉吃！诚如斯言，经济下行，房地产从黄金到黑铁时代，家居行业已经进入存量搏杀，新房越来越少，巨大的存量房市场是个每年万亿的巨型市场蛋糕，但这个蛋糕正是“骨头缝里的肉”。
对于以前习惯了“大块吃肉 大碗喝酒”的众多家居企业，明明知道这是一块巨型市场蛋糕，但都藏在骨头缝里，如何下嘴吃到肉，而且能吃饱吃好，都是横亘在每个觊觎旧房改造玩家面前的大问题！
笔者作为贵仁相助战略营销咨询创始人，2018年就开始针对行业从增量到存量的拐点到来，开始研究旧房市场，2019年出版研究旧房改造市场的专著《“旧”要这么干》，对旧房市场一直保持研究和关注，到2024年，虽然入局旧改市场的玩家如过江之鲫，但真正能跑通落地并能全国复制的模式，成功者寥寥无几。
鲤享家作为旧房改造市场的入局者，已经悄然躬身入局，在二线城市苏州已经开出了6家旧改社区店，并开始了全国范围的模式复制，目前有近30家店面了。
“默默无闻”的鲤享家将在本次2024年广州定制家居展（3月27-30日 展位号：4E04）高擎旧改社区店4.0模式——四大业态领先行业3个时代——高调亮相，全国招商，2024年目标开出1000家店。
鲤享家旧改4.0模式，能在全国跑马圈地的实力与底气来自哪里？在行业整体下行，大家对投资开店噤若寒蝉的寒冬期，鲤享家是一个在2024年龙年“鲤鱼跳龙门”的神话？还是一个“画大饼卖PPT”贾跃亭式的“为理想而窒息”的笑话？
PPT造不出一辆能跑的新能源车；PPT也造不出一个能跑通的旧改4.0模式，鲤享家明面上砸出的500万，只是大家能看到的冰山的一角。
一句话总结鲤享家的旧改4.0模式，就是“四大业态 高中低三频 334构成”。
高频的清洗维修业务带中频的单品换新、房屋修缮局改带低频的全屋翻新整装业务。
核心逻辑是与本文开头的口腔店逻辑是一致的：能洗的不修；能修的不换；能小修的不大修；能局改的不整改。一反产品型公司为了卖自己的产品；家装公司为了卖全套整装的站在自身利益角度上的服务逻辑，一切以服务用户为宗旨，一切从用户利益出发。
（鲤享家社区商装，不是设计出来的业务，而是实操中跑出来“性感”业务，即对旧改店周边三公里内的个体商铺如水果店、理发店等进行重新装修）增加客户粘性的高频清洗维修服务，单值30-70元左右的，占总营收的30%；单品换新（如烟机灶、马桶、淋浴房等）房屋修缮局改（如厨房、卫生间、墙面刷新等）中频业务占总营收的30%；低频的全屋翻新整装，单值在10万元左右的，占总营收的40%。
在跑通落地鲤享家旧改4.0模式的过程中，鲤享家联合创始人程宜峰带领团队总结提炼出了旧房改造赛道的十大生死法则，绝对干货：
我们都知道，不管厂家老板与经销商老板，终极竞争拼的都是认知，我们都在为自己认知买单。旧改的逻辑与增量房的逻辑完全不同，用增量房的逻辑做旧改必死无疑！鲤享家联合创始人程宜峰从口腔店得到的服务思维的启发，高频的清洗维修服务是旧房的第一流量入口。鲤享家4.0模式的四大业态，334收入构成，决定了旧改社区店收入的多元性和灵活性，单一卖产品的产品公司或者单一卖服务的装修公司做旧改不成功，都是死在功能单一上了。不要老是盯着年轻人的市场，那是一个绝对的红海市场。经常出入菜市场边、社区卫生院旁的中老年人，才是未来存量市场的主力消费人群，服务好他们大有可为！不要再做卖产品、卖服务的“一锤子买卖”了，重视用户的整个生命周期价值（LTV:life time value）,像那个口腔店一样生存，做顾客20年的生意！社区生意就是周边3公里的邻里生意，口碑为王！一个好口碑，给你带来一串生意；一个差口碑，让你直接关门！大店面、大团队、大营销是很多产品公司与装企的惯用套路，但在旧改赛道上，分分钟钟熄火。旧改赛道，要学会蚂蚁雄兵，麻雀式的生存。开一家或者几家旧改社区店，经验当然够用了；但开100家、1000家、10000家旧改社区店的时候，必须靠体系制胜、系统运营。鲤享家未来是一个披着旧改外衣的数字化驱动的大数据公司。“选店 选人 选品”三选定天下，这里不详述了，如果想加盟，可咨询鲤享家招商人员（后附扫码表单）。互联网早已经进化到了“没有中间商赚差价”，消费者也对溢价与差价充满了警惕。在供应链端，鲤享家打造的是一个平进平出，不需要三方博弈（鲤享家与加盟商的博弈、加盟商与消费者的博弈、供应厂家与鲤享家的博弈）的去中心化供应链平台。未来旧改赛道会有很多玩家，在未来与旧改同行的竞争中，鲤享家充当的不是“你死我活”零和博弈对手，而是“竞和”的赋能旧改市场的路由器。
2024年龙年，“鲤鱼跳龙门”，鲤享家的1000家旧改社区店向阳而生、静待花开，让我们拭目以待吧！
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