整木定制销售：把“太贵了”变为“真值钱”，老销售爱用这6招
人们普遍认为“贵”就多花钱。什么叫多花钱?多花钱就是10元产品花了15元来买。那么，如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱由谁来决定？顾客还是商家？
既然“值多少钱”是顾客感觉，那又如何让顾客感觉到呢？
解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：
根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。
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提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品作比较，那么，你向顾客推销的产品价格就显得相对低些。
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。
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当同类竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我公司有的沙发的确比其他家高)，销售就应从本产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。
有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，销售可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。
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