家具行业操盘手 作者：王献永 时间：2023-10-27 16:14:48 浏览：次
每年开年都有不少家具经销商老板问我关于如何设定导购员底薪和提成的问题，由于每个经销商的情况不一样我不能给你一个非常有针对性的薪资方案，所以，我今天就关于如何设定导购员底薪和提成的问题给你一个必须要坚持的导向和思考问题的底层逻辑。家具门店老板制定底薪和提成的时候一定要以门店的销售目标为导向。
我们是开家具店的，我们的终极目的是为了挣到钱，那么怎么才能挣到钱呢？其实很简单，就是我们门店的运营成本和销售额产出要成正比例关系。大家都知道家具门店的运营成本，除了租金成本之外就是人力成本占比比较大了。租金成本往往是固定的，你自己也很难改变。那么你就要严格控制你的人力成本。很多老板控制人力成本的办法是减少人员，其实这种做法是不可取的。销售业绩是靠人做出来的，没有人，你要想取得好的销售业绩基本没有可能性。所以，你还是要多用人。多用人那就会出现一个问题，你的人员固定底薪支出就会比较大。如果大部分员工的销售业绩长期低迷的话，门店就有可能因为销售业绩过低而人力固定支出过高而导致门店亏损。我通常建议家具门店的老板在设定底薪的时候实行浮动底薪制。也就是说，要根据每个员工每月实际完成销售业绩的高低分别给予不同的底薪。也就是说完成不同销售目标的员工，我给你的底薪不一样。也就是说『同岗不同底薪』。说白了，老板就是要在底薪方面做区别对待。否则，如果老板给导购员的底薪高了，那么，多数导购员就会选择躺平，每月的销售业绩普遍都很差。因为同岗位的员工，无论能力强与弱，所拿的底薪都是一样的，这样以来，优秀的员工会离职，不优秀的员工会消极怠工挣底薪。这样以来，就把老板给耗死了。其实很多家具门店的老板都是这样被员工给耗死的。如果老板实行的是浮动底薪制和浮动提成制的话，那么就更能激发员工的销售热情，员工也更关注自己的销售业绩。比如，我们在设定底薪和提成的时候规定，每月销售业绩完成3万元的导购员，底薪2000元，无提成；完成5万业绩的导购员底薪3000元，提成1%；完成8万销售业绩的导购员底薪4000元，提成2%；完成10万业绩的导购员底薪5000元，提成3%；完成12万以上销售业绩的导购员底薪6000元，提成5%。这样以来，你会发现，一到月初发工资的时候，同样是导购员岗位在底薪收入和提成收入方面就有很大的差别。这样以来，能力弱的员工由于收入低，她就会自然离开。收入高的员工一直想保持高的收入，那就必须要长期努力干工作，保持高业绩。这样以来，正向的以销售目标为导向的薪资和提成机制就把员工激活了。员工挣的钱越多，门店的销售业绩就会越好。门店的销售业绩越好，老板的人力成本就越低，老板就越能挣到钱。现在很多门店之所以找不到优秀的员工，甚至员工常年都在频繁的更换当中，很大程度上是因为老板在门店底薪和提成的设定方面过于落后。常见的情况是同岗位员工的底薪都是一样的，在销售提成方面，无论员工每月卖多少货提成都是固定的，这样的模式，时间一长，大多数员工都会选择联合起来频繁要求老板涨工资，然后躺平挣底薪。这样以来，门店的销售业绩就彻底无望了，很多家具门店的老板都是这样被耗死的。
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