家居建材经销商维权现象值得重视，厂商矛盾爆发没有赢家，我们的几点建议！

近日，一位经销商面向欧派家居公开进行维权。

据该经销商在网上发布的消息，2020年时，被品牌方取消代理权，亏损较大，多次跟厂家维权无果，于是采取了此次行动。

据南都·湾财社的消息，欧派方面表示已对此事报警处理。

真实情况究竟如何，事情将走向何方？我们认为，还得依靠法律，才能得出更可信的结论。

近年来，这种现象并非个案，厂商矛盾不时发生。在抖音、百度等渠道搜索，能够查询到多条经销商、品牌方相互指责或诉诸公堂的信息。

各个行业都有，家居建材板块还算比较少的。

矛盾产生原因来自多方面，简单论对错很难，更重要的是按协议办事。如果发生协议未覆盖、通过协商无法解决的矛盾，孰是孰非最终还得走法律程序给出判断。

大多数情况下，现实情况要比协议约定更为复杂，尤其是经营遭遇困难、厂商解约的情况下，双方冲突就可能失控。

当前环境下，家居建材经销商想获得成功，已是非常困难。更何况，创业这件事儿，总有成败，入场前一定要评估自己的能力与资源，分析合作的可行性。

一旦判断出现失误，后期的局面就可能无法把控。

大材研究发现，厂商矛盾集中发生在三方面，一是出于业绩不达标、选商优商计划推行、末位淘汰等多种原因，厂家要求跟经销商解约，换商经营，导致矛盾发生。

二是经销商难以维持经营，收了客户预付款后，没有后续执行，就关店跑路了，导致厂家出面承担赔付责任。

三是厂家刚开始有一些承诺，后期没有兑现，或者是交付跟不上，影响经销商开发市场，都容易产生矛盾。

我们说第一种情况，背后的原因也是多方面的。

例如，有些品牌对经销商的要求较高，业绩考核等压力较大，但招商的时候，主管人员往往不会强调这种压力，只会突出自己的优势。

意向经销商看到品牌的影响力大，成功的经销商案例也很多，企业又有扶持，就认为自己也能行，有能力接受考验，于是大胆把品牌接下来。

但问题就在于，现实比较残酷，很多创业者是接不住的。

其一，代理有些品牌，从加盟到开店，投入成本非常高。

企业经营规范，制定了一揽子终端要求，要满足标准，对经销商的资金与团队构成考验。假如没做好，可能门店还没开业，几十万上百万就已经投进去。

其二，有些品牌定的业绩目标较高，考核严格，如果未达标，就可能面临解约换商的局面。

据大材研究的观察，一二线品牌每年都在优化经销商，这个占比在5%到10%左右，既有主动退出者，也有触发解约条款、不得已退出者。

尤其是一些大品牌及已经上市的公司，对业绩要求相对刚性，可能是年年都要保增长，那么，作为经销商，入场的时候就要权衡自己，冷静评估，到底有没有打硬仗、打胜仗的资源与底气。

很多经销商容易忽略这个问题，投入一大笔资金进场，前期经营可能就不太顺利，后期才有起色，感觉还是能看到希望的。

但到这个时候，已经耗了比较长的时间，区域经理要业绩，要压任务。做不到的情况下，只有自己继续投钱，把业绩推上去。

只要后续发生波动，市场开发不利，经销商就可能面临资金链紧张的问题，甚至大亏损。局面无法扭转的情况也会发生，自然就面临洗牌出局的可能。

到这一步时，矛盾就容易爆发。一旦爆发，厂商没有赢家。厂家，品牌声誉受影响；经销商，遭遇经济损失。

所以，近两年的文章里，大材研究就曾建议，没有非常强大的资源，或者说没有足够强的获客能力，缺乏持续打硬仗的团队，建议别轻易去做一线品牌与上市公司的经销商。

事实上，大材研究注意到，越来越多的知名品牌，在招商要求里就写明了，要考察经销商的运营能力与资金能力。只有符合条件的经销商，才属于招揽的对象。

值得注意的是，疫情三年里，销售受阻的情况下，部分品牌厂家通过压货、强制上样等措施力保业绩，而经销商只能接招，继续筹钱投入。

对于积累丰厚的经销商，还能撑过去；底子比较薄的，可能就比较麻烦。

上述刚性的合作政策下，它的价值在于，沙场点兵，百舸争流，从中可以筛选并培养出一批能打胜仗的战将。

问题是，被淘汰出局的经销商，在某些环节没有处理妥当、双方未达成共识的情况下，容易引发厂商矛盾。

当然，并不是所有一二线品牌的合作都如此刚性，也有一些品牌在渠道合作方面比较柔性，能够给经销商比较宽裕的缓冲空间，并且想办法采取多种措施赋能，支持经销商突破困境，扭转局面。

强制解约，往往是不得己的举措，并不会轻易动用。这种做法，对缓解矛盾会有一定的帮助。

处于存量市场掘金的环境下，中小经销商的经营难度大增，尤其是新商更是面临严峻考验，选择适合自身情况的品牌至关重要，甚至决定未来的成败。

对品牌工厂来讲，优秀大中型经销商存量相对固定的情况下，培育新商脱颖而出，已成为企业重塑渠道优势的一大抓手。

大材研究认为，品牌工厂要想实现稳健的增长，除了稳住大商基本面，还得最大力度支持新商成长，降低新商的经营风险，给足成长空间。

要想避免矛盾失控，建议适当给一些投入较大、面临困境的经销商多几分支持，留一定的缓冲时间，争取他们能够扭转败局。

再者，在经销商合作之前，招商负责者们不仅需要展示品牌实力与合作政策的利好，更要提示经营风险与合作条款的刚性，尤其是强调业绩考核的方式，以便双方全面知情，做出冷静决策。

对于经销商来讲，一定要注意量力而行。除了考虑代理品牌的实力与流量获取能力，还要评估合作政策的可承受能力，并理性评估自身的资源与团队竞争力。

家居消费市场从高增长滑入平稳期后，增量下滑，存量挖掘正占据越来越高的份额，市场开发难度明显增加，每个品牌旗下必然会有盈利的经销商，但也有一定比例的经销商无法盈利，甚至亏损。

权衡利弊与实力强弱，比以往任何时候都更为重要。

那么，家居建材市场还有机会吗？想到家居市场掘金又该如何决策？

大材研究认为，数万亿规模的舞台上，机会从来都不曾缺乏，关键还是看创业者本身的实力、团队的能力，以及客户资源的获取能力。

再者，经销商与品牌匹配度，越渐重要。

一种选择是，那些二三线品牌与区域品牌，其加盟费相对不高，有一定的支持，合作政策柔性，交付品质大多能够保障，或许值得部分创业者纳入选择。