顾家家居：战略到战术13问

尽管在2020年写过3篇顾家家居相关的文章，一个星期前，又写了顾家全屋定制的业务设计分析，写完后才发现，对顾家家居的了解，还只是冰山一角。

作为软体家居的龙头企业，综合家居的领先运营商，多品类多品牌全渠道的践行者，事业部+区域零售中心组织的变革者，顾家家居身上有太多的领先实践，值得探索与思考。

为了更好地了解与熟悉顾家家居的领先实践，石头梳理了13个相关议题，涉及到顾家家居的战略、业务、品牌、产品、渠道、推广、服务、管理与组织等方面，作为后续专题内容分享的引子。

有些议题石头能够回答，有些议题石头当前回答不了。

1、为什么顾家家居从几百万发展到20亿，用了将近30年，而从21亿到48亿只用了5年，从48亿到110亿只用了3年，从110亿到180亿只用了2年，顾家家居的慢与快，到底其背后有着什么样的增长逻辑。

2、从地产行业红利期，到后地产周期，顾家家居是如何调整的，从出口利好到贸易摩擦，顾家家居又是如何应对的，从增量竞争到存量竞争，顾家家居又是如何竞争的，从单品类竞争到多品类竞争，顾家家居又是如何布局的。

3、顾家家居是横向一体化，还是纵向一体化，还是两者都有；是专业化发展，还是多元化发展，什么时候专业化发展，什么时候多元化发展，多品类的边界是软体家居，还是综合家居。

顾家家居的纵向一体化是向上延伸，还是向下延伸，还是上下都延伸，是投资并购，还是业务新设，是以价值链控制为核心，还是利益分享为核心。

4、顾家家居的市场战略是国际化，还是全球化，是ODM还是自主品牌销售，是中国生产全球销售，还是全球生产全球销售。

5、顾家家居的竞争战略是聚焦，还是差异化，还是成本领先，如果是聚焦，聚焦沙发还是软体家居，如果是成本领先，是规模制胜还是纵向一体化制胜。

6、顾家家居单项业务的业务设计是否一样，休闲沙发跟功能沙发、布艺沙发是否一样，沙发品类跟床垫品类是否一样，当业务的行业地位不一样，竞争格局不一样，是否对应的业务设计要跟着变化；同理，还有全屋定制、顾家星选、并购品牌的业务设计该如何适配。

7、顾家家居是单品牌运作，还是多品牌运作；顾家家居是集团品牌，还是业务品牌；顾家功能、布艺、睡眠中心、床垫是业务品牌，还是产品品牌；顾家家居是定位高端，还是中高端，顾家家居的品牌架构如何搭建的。

8、顾家家居的产品组合，是整家定制还是整装定制，是软体家具还是综合家居，是空间设计还是生活方式设计，是自主研发还是合作研发，是全国生产还是全球生产，是全部自制还是核心品类自制。

9、顾家家居的渠道，是经销还是直营，是线下还是线上，是大店还是中小店，是一二线城市还是全覆盖，是新店增长还是同店增长，是流量增长还是客单价增长，是线上线下统一，还是线上线下区隔。

10、顾家家居的推广，是明星代言还是活动引爆，是品牌造节打造IP，是线下广告投放还是线上冠名，是单点突破还是全域营销。

11、顾家家居的服务，是以用户为中心的价值观落地，还是将服务上升到差异化竞争战略的高度，是服务品牌建设，还是服务能力适配。

12、顾家家居的组织，是组织变革，还是组织变革背后的运营管理，是品类事业部，还是区域营销事业部，是经营体还是区域零售中心，是营销前台事业部，还是营销前台事业部+产品中台事业部+资源平台事业部。

13、为什么顾家家居被称之为“家居行业的美的“、“精品宜家”，顾家家居的商业逻辑，是在对标，还是在创领。

如果是对标，顾家家居是在对标美的，还是在对标宜家，是在对标美的的事业部制，还是美的的运营管理，是在对标宜家的产品供应链，还是宜家的商业模式。

注：石头个人研究，仅代表此刻想法，不作为事实依据，不作为购买或投资参考。