麦子禾 作者：石头 时间：2023-09-06 21:14:45 浏览：次
随着越来越多的品牌，加入整装大家居、整家定制大潮中，整装与整家的蛋糕越来越大，加上还有一些在观望、在徘徊的品牌，未来也有可能卷入大潮中。也有一些泛建材家居品牌，没有主打整装或整家，但是在以自己的方式，进行家的定制，比如某些空间、某些生活场景的定制，甚至更小一点，某些立面的定制。这些基于空间、家、生活方式的解决方案，从目前来看越来越多，这种变化的驱动因素是用户（省心省力省时省钱），还有就是政策（提高装修的效率），随着用户装修习惯的改变，整个产业链都在发生变化。这种变化的背后，意味着商业模式的改变，意味着用户价值的重构，意味着过去成功要素与商业经验，在未来不一定会有效，同时也可以看到，商业重构的过程中，会不会产生一些新的机会。在这些机会中，整装（整家）后市场会不会成为一个机会。如果是一个机会，这个机会是谁的机会，是家装公司的机会，还是整装公司的机会，还是经销商的机会，还是厂家的机会，还是说第三方的机会。整装（整家）后市场该如何定义，整装后市场会涉及哪些产品、哪些解决方案，还是说就是一个售后服务，或者是一个基于整装用户价值的解决方案。在整装后市场的业务模式中，什么要素最为重要，是服务的响应速度，还是服务的能力；是被动服务，还是主动服务，还是增值服务。比如，某些专业性比较强的服务，会不会由原来的产品供应商来提供；而那些专业性不强的服务，会不会由当地的整装服务商来提供。在整装后市场中，参与者会有哪些，产品供应商、备件服务商、整装公司、服务师傅等，这些参与者该如何分工，如何协作。从整装后市场切入，有没有可能打开存量市场（重装市场），石头一直秉持一个观点，服务是有成本的，服务也是有价值的，如果我们能够打开存量市场，整装后市场的想象空间会更大。整装后市场是平台型思维，还是外部价值链重塑，是第三方来做这个服务，还是现有价值提供商的转型，是区域差异化，还是会形成全国性服务体系。整装后市场的窗口期，还是前面提到的，首先要是一个机会，如果是一个机会，就会存在机会窗。整装赋能模式，在2017年前后就出现了，2019年慢慢成型，到现在整装大家居、整家定制的市场格局，还没有完全确定。假定整装后市场是一个机会，那么这个机会，那么这个机会窗，就是整装整家格局形成这个过程。主要有三个方面，其一是出于售后服务研究，其二是出于用户价值研究，其三是出于后市场研究。在写索菲亚专题过程中，石头当时提到过，一半是产品，一半是服务。整装大家居和整家定制的业务设计中，有两大核心要素。第一大核心要素，是多品类产品整合（可以是一体化生产，也可以是供应链整合），第二大要素就是服务，这里服务包括设计、交付、售后等。同时，我们也可以看到，不管是走大家居路线，还是走专业化路线，服务正在被越来越多的品牌重视，有些品牌打造服务品牌，来运作服务事业。比如，伟星新材的星管家，立邦的刷新服务，顾家家居的关爱，索菲亚的法式柜管家、沁园净水器的净加服务、慕思的金管家、皇派门窗的五星安装等。不管是出于一个新用户获取不容易，还是出于一个老客户，用户价值还有可挖掘的空间。与用户价值相关的有两个词，一个是超级用户，另一个是全生命周期服务，一个是从用户口碑（转介绍）出发的，另一个是从用户终身价值出发的。曾经服务过一家营收几百亿的平台型企业，提供的是类似滴滴的货车服务，业务模式相对比较简单，参与的核心主体有三个，一个是货车司机，另一个是车主，还有就是平台。从切入口来看，有些从货车端切入，有些从货主端切入，有些认为有货就必有车，不管哪种方式，都是基于自身资源能力优势。在业务发展的早期阶段，行业主要竞争对手的重心，放在了货车或货主资源的整合上，以提高自身的市场份额，可以拿到更好的融资，进而可以整合其他平台型公司，实现大鱼吃小鱼。在商业模式设计过程中，尤其是业态规划过程中，大家一致认为，后市场必须重视，其一后市场规模大，其二拥有平台资源，其三想象空间更大。诸如这样的后市场案例有不少，其中汽车相关后市场领域相对较多。
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