“以死相逼”大闹展台！欧派家居为何将“盟友们”逼入绝境？1

文丨周文猛

本想好好的办一场展览活动，熟料意外引发了一场舆论风波。

在近日举办的广州建博会上，一名身穿白色上衣的男子，突然出现在广州建博会欧派展台上，持刀抵住自己的脖子，“以死相逼”为己维权。

据悉，该男子此前曾是欧派家居的经销商，大闹展台源于欧派家居“不合理”取消其代理权，导致他亏损600余万元。而在此之前，该男子还大闹过欧派在某地举办的经销商大会。

看似是一场意外事件，却将欧派家居拉到了聚光灯下——作为国内定制家具行业龙头企业，欧派家居无论是在营收规模还是企业市值方面，均要高于顾家家居、索菲亚等品牌。然而，欧派家居与经销商的关系，却并不和谐，不止一位经销商表态“欧派家居对经销商并不友好”。

财务数据显示，尽管欧派家居的经销门店稳步增长，但近三年也累计关闭经销门店3747家，可谓是“大换血”。另有经销商指出，欧派常常以装修和门店升级等理由要求经销商购买产品或存货，质疑以此冲高业绩。

他们之间，到底有着怎样不为人知的故事？

欧派家居“不善待”经销商？

“这一天，我等了三年了”，这是此次大闹欧派展台男子韩某通过社交平台发布的内容。据韩某介绍，他曾经是欧派河南安阳经销商，2020年10月左右，欧派方面以阴阳合同方式取消了他的代理权，造成其“亏损600多万”。

为了此事，韩某来回奔波却遭遇“踢皮球”，而且还被欧派公司以名誉侵权为由起诉至广州市互联网法院，被判决向原告欧派家居集团股份有限公司赔偿经济损失1万元。

不过，对于此事，欧派方面则回应称，“并不存在签订阴阳合同事宜，韩某系经营不善主动提出终止合作。合作终止后，公司还发现其在经营期间存有收受消费者款项未予下单情形，公司主动代其垫款近两百万元用于解决消费者问题，上述款项至今未追回。”

双方各执一词，孰是孰非，外界无从知晓。但意见和利益的分歧，也为韩某最终铤而走险大闹展台，埋下了雷。

不过，值得注意的是，经销商与欧派家居决裂并大闹一场的事件，并非首次发生。

此前，投资300万加盟欧派旗下欧铂尼子品牌的厂商，被以门店不上样为由取消代理权，导致两年投资血本无归，最终相关负责人闹到总部维权；2022年，传言湘潭欧派家居门店也闹出“砸店”事件。

欧派家居与经销商之间的矛盾与纠纷，一直都在上演。

据悉，为了打造狼性的终端渠道生态，近年欧派在加强总部的营销赋能的同时，更建立了严格的经销商淘汰制度。以欧派2022年超5000经销商总量计算，去年有不低于300家经销商被淘汰。这些经销商群体，若不是前期赚取了足额利润，亏损自然也就无法避免。

尤为值得注意的是，此前，欧派家居还被传出依靠门店装修提升业绩的做法——欧派每四年将进行一次整体装修（相当于新店装修），每年都有一次局部装修，装修过程中，会有五成装修费需要支付给欧派家居，因为新店要从欧派家居购买灯饰、桌椅等软装，而这些费用则算作欧派家居业绩。

有原欧派经销商曾公开透露表示，欧派常常以装修和门店升级等理由要求经销商购买产品或存货。如果不按要求操作，便会取消代理权。在这背后，如果欧派方面人员执意通过门店装修提升业绩，便很有可能存在不配合进货或装修便被取消经销商资格，多年投资血本无归的现象。

据悉，欧派家居的营收主要依赖线下经销商。2022年，公司主营业务收入达到220.01亿元，其中，经销商专卖店销售渠道贡献的营业收入为175.82亿元，占主营业务收入的79.9%。

与此同时，根据媒体统计，尽管欧派家居的经销门店稳步增长，2020年至2022年各期末经销门店分别为7112家、7475家、7615家，但同时，还存在大批经销门店关闭的情况，2020年至2022年及今年一季度，分别关闭经销门店1343家、1250家、1154家、32家，近三年累计关闭经销门店3779家，闭店数量接近目前公司在运营门店数量一半，可谓是“大换血”。

去年有一半亏损

对于家居行业而言，2022年是艰难的一年。随着全国房地产市场下行压力扩大，行业景气度持续下行、经济增速放缓等多重因素影响，购房者的预期和置业情绪不断被打压，身处房地产下游的家居行业，也深受影响。

据目前家居行业上市企业财报数据，2022年，包括欧派家居、索菲亚等在内的9家家居定制上市企业中，有5家营收出现下滑趋势，4家的营收实现增长，且最大的增速不超过10%。其中，欧派增长9.97%，下滑最多的是尚品宅配为-27.3%。

对此，深家装行业人士陆宏感叹道：“这一行业局面，过去10年间几乎从未有过”。

行业“降速”之下，厂商们的增长压力，最后都层层传导到最末端的经销商身上。为提升业绩，家居品牌们设计了各种考核制度，而一旦经销商完不成考核，便会受到各种惩罚甚至于取消经销商资格。然而，这并非良策——当家装行业不像以前那样利润丰厚，即便招了新经销商，最终还是循规蹈矩，也将慢慢退出，而且新经销商的管理难度甚至比老经销商更大，更不容易被束缚，两者间可能激发的矛盾也会更大。

“千万不要把经销商逼到悬崖边上，因为太多人已经站在崩溃的边缘了”，在陆宏看来，“行业下行之下，家装品牌不能只追求自己财报数字的好看，而不顾经销商的生存状况，这不是一个良性的发展模式，只会上演矛盾与激化的恶性循环。”